Интервью с Олегом Афониным - бизнес с китайцами

Олег Афонин - один из первых русских шароварщиков, известный прежде всего программами для голосовых модемов. Но кроме этого он один из первых стал зарабатывать на своих коллегах, рассылая с партнером их CD по всему миру. Сейчас Олег предлагает новую услугу: написание "правильных" английских текстов для лучшей продажи продуктов.

В 2000 Олег переехал из России в Канаду, постоянно путешествует по миру. Вот недавно он побывал в Китае. Многие отрицательно относятся к этой стране, однако некоторые дальновидные люди видят там большие перспективы. Олег, думаю, один из них.

Олег, расскажи где ты был в Китае, почему вообще туда захотел поехать?

Я давно хотел посетить Китай. До этого года я неоднократно бывал в Пекине, и эта поездка не стала исключением. Пекин очень удобно расположен, как раз на пути между Ванкувером и Красноярском, куда я летаю каждый год. Еще в прошлом году я хотел посетить конференцию для шароварщиков в Пекине, которая проводилась в Китае впервые. Однако, как и на первый ISDEF, на эту китайскую конференцию иностранцев не приглашали, и вообще ее не особо рекламировали. На сей раз ситуация изменилась, и конференция ISCN открылась для всех желающих.



Кто был организатором конференции?

Собственно, оргкомитет ассоциации китайских шароварщиков. Организовано все было на отличном уровне, начиная от скидок в отеле и заканчивая бесплатным трехразовым питанием. К слову сказать, организаторы очень постарались, чтобы участники чувствовали себя комфортно. Для иностранцев был предусмотрен синхронный перевод выступлений на китайском языке, в обратную сторону перевод тоже присутствовал. Таких вещей, чтобы раздражали или мешали - не было.

Как прошла конференция?

Вопрос можно истолковать по-разному :) Я отвечу, как прошла конференция для меня: отлично. Я очень доволен результатом, многочисленными знакомствами, установлением личных контактов. Это очень и очень важно для ведения дел на восточных рынках.

Ты был слушателем, докладчиком или спонсором?

На конференции 2007 года я зарегистрировался как докладчик, предложив китайским участникам доклад на тему "использование текстовых описаний с целью увеличения продаж".

Насколько важно правильное написание английских текстов?

Важно не только и не столько грамотное написание текста. Грамотно может написать и студент языкового ВУЗа, вот только продавать продукт с такими описаниями - тяжело. Я хотел бы остановиться на этом вопросе поподробнее, как потому что это - моя специализация, так и потому, что именно этот вопрос являлся темой моего доклада на китайской конференции.

Сразу отмечу, что мои комментарии относятся исключительно к текстам маркетингового характера, таким, как описания продукта на собственном сайте, в PAD-файле, рекламных статьях и пресс-релизах. Техническую документацию средний шароварщик вполне может написать и сам, просто откорректировав финальный результат у носителя языка.

Все рынки отличаются друг от друга. Американский рынок достаточно специфичен, и сильно отличается по способу продвижения и описания товаров от, скажем, рынка российского, а тем более - от китайского. Для американского покупателя программного обеспечения характерно не просто стремление решить некоторый набор проблем, но и поиск не продукта как такового, а именно решения и именно проблемы. Многие авторы забывают об этом, продавая программу для "конвертации DVD в iPod", в то время, как их покупатели ищут в поисковых машинах решение проблемы "как закачать в iPod побольше фильмов". Что характерно, покупатели всегда находят искомое решение - только обычно это будет не сайт автора, а некий обзор различных решений от какого-нибудь блоггера, где, как это ни обидно производителю платного продукта, фигурируют в основном описания последовательности действий, позволяющих получить искомый результат без использования его продукта и, разумеется, совершенно бесплатно.

Если посмотреть, как более или менее крупные компании, долго работающие на американском рынке, описывают свои продукты, становится видно, что продаются решения и бенефиты - а никак не возможности продукта. Соответственно, вместо того, чтобы писать "ProductName is an advanced but user-friendly software to convert DVD to iPod", я рекомендую начинать описание в таком ключе: "Dozens of DVDs in your iPod always with you" или "Carry hours of DVD video in your iPod". Причина? У пользователя нет проблемы "сконвертировать формат видео из А в Б". У пользователя есть проблема "хочу смотреть/носить с собой много фильмов на экране iPod".

Имеет ли академический уровень знания английского языка хоть какое-то отношение к тому, что я описал выше? Очень слабое. Нанимать переводчика без опыта работы в маркетинге - бессмысленно. Писать текст на русском языке самостоятельно и отдавать его на перевод - также бессмысленно. Маркетинговые тексты должны создаваться специалистом по маркетингу. Если вы - один из таких специалистов (а авторы шареваре в большинстве своем ими рано или поздно становятся), то дерзайте! Если же нет, то гораздо проще один раз заказать грамотный набор описаний, чем пытаться потом исправить последствия сабмита PAD-файла с описаниями, которые посетители архивов просматривают, не заинтересовавшись продуктом.

Проводились ли сравнения как продаются одинаковые продукты с корявым и грамотным описанием?

Один такой эксперимент я проводил, но я не могу раскрывать ни конкретных цифр, ни тем более имени заказчика. Могу сказать лишь то, что с написанными мной описаниями для PAD-файлов число прямых закачек с download-архивов возросло втрое. Правда, должен отметить, что в оригинале у заказчика было очень сухое перечисление возможностей продукта, а само описание начиналось с распространенной фразы, после которой редко кто читает дальше: "ProductName is an advanced bur user-friendly software".

Сколько стоят твои услуги?

На PAD-файл $40 цена, статьи, PR, тексты на сайт до 3000 символов по $50. Оплата принимается через RegNow, Shareit, Plimus, WMZ, PayPal.

Как тебя восприняли китайцы?

Мой самолет задержался более чем на 8 часов, которые пришлось просидеть в Харбине из-за нелетной погоды в окрестностях Пекина. В результате в первый день конференции я прибыл только к 11 часам вечера. Тем не менее, организаторы дождались меня, помогли заселиться в гостиницу, рассказали о докладе, который у меня должен был быть на следующее утро. Так что встретили очень и очень хорошо.

Стоит ли пытаться продавать софт в Китае? Что для этого нужно?

Все зависит от того, какой именно софт пытаться продавать. Софт для конечных пользователей я бы там продавать не стал и пытаться - уровень пиратства зашкаливает даже за тот, что привычен для России. А вот корпорации вполне покупают лицензии. При этом нужно помнить, что Китай - достаточно закрытая страна, со своими особенностями. Софт от местного производителя там купят гораздо вероятнее, чем иностранный, по многим причинам, начиная с валютного контроля и сложностей оплаты и заканчивая поддержкой, локализацией и тем фактом, что искать программу китайские покупатели будут в китайских же поисковых машинах на китайском языке. Лично мне Китай видится весьма перспективным с точки зрения продвижения разнообразных услуг, особенно в сферах бизнеса и роскоши, но как рынок для продажи типичных шареварных программ я перспектив не вижу.

Похожи ли русские на китайцев?

Народ или шароварщики? Народ совсем не похож. Китайские шароварщики очень похожи на своих русских коллег, какими они были лет 5-7 назад.



Как вообще страна?

Там интересно, но ехать лучше или с кем-то (гид) или к кому-то (местному), т.к. самому там нифига не понятно. Ну и, конечно, цены... после Китая, приехав в Канаду, сразу ощущаешь, как резко включается мощный насос по откачиванию у тебя денег. В Китае такого не чувствуешь, наоборот, можно жить в гостинице раз в пять дешевле, чем я в Канаде за квартиру плачу. Представляю, сколько квартиры там стоят...

Ну а уровень жизни?

Расслоение огромное. Есть богатые - как в Москве, - а есть совсем-совсем бедные, как в российских деревнях. И все живут на расстоянии сотни метров друг от друга.

А как там с преступностью? Или туристов не трогают?

Преступности, связанной с насилием по отношению к туристам - мало. А вот обжулить, надуть - это всегда с удовольствием :) Но если ехать с гидом или с местным, то шанс нулевой.

Куда посоветуешь сходить в Пекине в первую очередь?

Да я там нигде, кроме центра (Запретный Город, дворец императора, площадь и окрестности) как турист и не был. Все по работе. Но Пекин - не лучшее, наверное, место для туризма в Китае. Южные города типа Нанкина ГОРАЗДО интереснее и историчнее.

Там есть красивые девушки? ;)

Вполне!

Насколько дешева китайская техника? Имеет ли смысл поехать туда, чтобы затариться товаром для дальнейшей перепродажи у нас?

На технике сейчас накручивается не такая уж и большая маржа, чтобы это имело смысл. Например, один из телефонов SonyEricsson, который в Канаде стоит $370, в Китае продавался за $190. Для кого-то это большая разница в цене, но подумай о том, что изделия из шёлка, которые в том же Китае стоят $10-30 за единицу товара в Канаде продаются по цене $200-350, и ты поймешь, что электроника - это далеко не наше всё :)

Спасибо из интервью.

Вы можете связаться с Олегом по адресу aoleg@voicecallcentral.com Сайт - www.submit-everywhere.com